客户总是要折扣？别再用同样的方式回答

客户一要折扣，很多销售员就慌了，马上降价。这等于教客户每次都要问。

先了解他们为什么要

有时候他们真的有预算限制，有时候只是在试探。

问

• 哪个部分超出预算
• 你在跟什么比较
• 对你来说什么最重要

先改范围，再改价值

如果预算比较低，就减少一些内容，而不是假装完整的服务定价太高。

选项

• 较小的配套
• 少一些项目
• 不同的时间表
• 去掉额外的部分

知道你的底线

一单不好的生意，可能变成几个月不开心的工作。

决定好

• 可接受的最低利润
• 什么是你不会去掉的
• 哪些条件不能谈

我的看法

折扣应该有理由。如果你一直降价却什么都没改，客户可能会开始怀疑原价到底代表什么。